fbpx

La Fórmula Q-N-P

Hay aproximadamente 1.900.000 autónomos en España y cerca de 3.200.000 empresas, en las que se incluyen esos autónomos y Todos necesitan la Fórmula Q-N-P

Un ecosistema socio-económico que mueve toda la riqueza del país. Y curiosamente analizando muchos estudios estadísticos y sectoriales, te das cuenta de que en cada sector de actividad hay un 20% de jugadores que están logrando el 80% del negocio. Y curiosamente del 20% hay otro 20% que se está llevando la gran parte del negocio de ese 20%.

¿Qué es lo más importante y necesario para cada uno de los autónomos y empresas que existen en España?

Tener negocio suficiente para sobrevivir. Y al final, todo es cuestión de supervivencia. Gana quién más tiempo aguanta. Y para tener negocio suficiente hay que tener clientes suficientes que compren los productos y servicios de cada negocio en abundancia y de forma constante.

¿Cómo conseguir que eso suceda?

Con la Formula Q-N-P que hoy quiero compartir contigo. Es muy sencilla en los conceptos pero compleja en la implementación. Se trata de encontrar clientes potenciales que…

1º Quieran tu producto

2º Necesiten tu producto

3º Puedan permitirse pagar tu producto

¿Cuantas veces te has encontrado con personas o empresas que se interesan y tienen curiosidad por lo que haces pero que al final haces un esfuerzo enorme para que te compre sin tener éxito?

¿Cuantos comerciales siguen trabajando 10-12 horas al día visitan y llamando sin cesar a posibles clientes?

¿Cuantos autónomos contactan con su “cliente potencial” de forma directa y tardan muchísimo tiempo en cerrar sus proyectos? 

Hoy en día con tanta oferta de todo tipo en todos los sectores y muchas veces una oferta gratuita financiada por las instituciones publicas, donde el cliente tiene acceso a todo lo que quiere y necesita en su smartphone al instante ¿Tiene algún sentido trabajar sin descanso hasta conseguir cerrar el típico ratio de éxito del 10%? ¿Tiene algún sentido hacer grandes campañas de publicidad cuando el cliente está mirando para otro lado?

Es momento de ser eficaces. 

Han pasado 2 décadas ya desde que comenzase un nuevo siglo. Si, lo se. parece que fue ayer cuando empezábamos a familiarizarnos con el euro. ¿No tienes esa sensación de que parece que no han pasado el tiempo en muchas cosas? Estamos llegando ya casi al cuarto de siglo a toda “leche” , todo ha cambiado de forma vertiginosa y lo seguirá haciendo.

El cliente tiene el poder. Da igual si es en entorno B2C o B2B. El cliente tiene todo el poder. Es un autentico experto en saber lo que necesita y quiere y ya no se deja engañar fácilmente por ofertas o publicidad de 1ª división. Es capaz de discernir, investigar, preguntas, observar, analizar e incluso influir. Y sino sabe algo, lo preguntara y terminara por saberlo.

Entonces, para lograr “sobrevivir” y avanzar hacia ese 20% de autónomos y empresas que en tu sector están generando el 80% del negocio, hay que trabajar duro esos 3 puntos de la formula.

¿Por qué?

Porque si el cliente tiene el poder y consigues ganarte al cliente, el te dará el poder de liderar tu mercado o nicho más específico. Tu cliente será quién lleve tu negocio al siguiente nivel.

Entonces, lo primero, para conseguir que tu cliente QUIERA tu producto es necesario actuar en siguientes los puntos calientes:

• Tener un propósito y misión comprometida con la sociedad
• Crear una historia emocional humana que genere de forma natural impacto y ganas de tus clientes de comentarla con sus amigos y familiares.
• Diseñar un producto muy, muy, muy, muy enfocado en mejorar la vida de las personas. 

Lo segundo es que necesite tu producto. Aquí, el enfoque va más hacia un análisis y observación meticulosa sobre cómo esta satisfaciendo tu cliente las 6 necesidades básicas del ser humano (modelo de Tony Robbins) y detectar donde hay un vacío actualmente, que en todos los casos, será cuando este comprando algo en alguna de las seis sin lograr satisfacer al 100% esa necesidad.

Partimos de la base que no necesita tu producto, porque si lo necesitase, créeme que te estaría comprando, ya te habría encontrado. Porque cuando tenemos un problema real, buscamos con urgencia esa solución, hablamos con los amigos, buscamos en Google, miramos las paginas amarillas….

Te planteo estas preguntas para detectar “Puntos ciegos” y encajar tu producto en el nivel de necesidad que has detectado:

• ¿Qué hace para conseguir sentirse seguro?
• ¿Qué hace para tener novedad en su vida?
• ¿Qué hace para sentirse importante?
• ¿Qué hace para conectar con los demás?
• ¿Qué hace para evolucionar y crecer?
• ¿Qué hace para tener sentido en su vida?

Y en tercer lugar, queda la parte más dura y difícil, ¿puede permitirse pagar tu producto? Una cosa es que no tenga dinero y otra que pueda permitirse pagar,comprar o invertir en tu producto.

Aquí entra en juego la parte emocional y los principios de influencia famosos de Robert Cialdini. Tu cliente particular o empresarial, tiene dinero o sabe como conseguirlo. Personalmente, conozco casos de personas que tenían ahorrado más de 80.000 euros y que a la hora de comprar un servicio que necesitaban enormemente, su excusa era “no tengo dinero ahora mismo” 

Seguro que tu conoces casos parecidos. Personas que nunca tienen dinero o que siempre se están quejando de lo poco que cobran y luego ves que están siempre de vacaciones, con ropa nueva o móviles nuevos de alta gama.

Y en entornos B2B pasa mas de lo mismo. Empresas y autónomos que tienen un buen flujo de caja o que tienen abundante cash en sus cuentas pero que luego no terminan de decidirse por compras que quieren y necesitan. O que luego son reticentes por ejemplo a incorporar un seguro medico privado para sus empleados. Tienen dinero pero no quieren o no pueden permitírselo por diferentes razones.

Y este es el punto caliente en este caso.

¿Cuales son las razones que generan la decisión de que no pueden permitirse pagar por tu producto?

Detectar y descifrar esas razones es crucial.  Pero evita el error de preguntárselo. Aquí la clave es construir 3 niveles de confianza: 

• Si confío en ti
• Si confío en tu producto
• Si confío en tu empresa/marca

Y de forma más concreta, el objetivo es conocer el nivel de confianza de 0 a 10 en cada nivel. Importa, mucho, más aún de lo que crees, la percepción que tiene del nivel de confianza que tiene en cada nivel.

¿Conseguirás que confíe en ti porque tu le digas confía en mi?

Todo lo contrario. La confianza en cada nivel es algo que tu cliente siente y percibe, tu misión es construir el nivel más elevado de credibilidad en cada caso para INFLUIR, esta es la palabra clave, influir en su percepción del nivel de confianza.

Para lograrlo, de forma sencilla, te propongo 3 enfoques:

• Construye una buena marca personal desde la autenticidad y humanidad. Construye con paciencia una buena y solida red de contactos. Potencia mucho las relaciones publicas.
• Construye un producto “perfecto” para tu cliente. Puede que no sea el mejor a ojos de un analítico de negocio, pero para tu cliente es perfecto y con eso es suficiente para comprarte.
• Construye una reputación sutil, coherente y consistente de tu empresa/marca

En 2011, intenté vender una charla motivacional de un formador experimentado. Me puse a llamar a concesionarios de coches por teléfono. Llamada totalmente fría. Aprendí mucho aunque la ansiedad fue enorme cada vez que tenia que llamar. Escuchaba esto en cada llamada, “¿tu quien eres? “ aunque no me lo decían expresamente, pero te prometo que en cada llamada mi mente escuchaba ese mensaje.

¿Querían esa charla?

No tenían ni idea de lo que les hablaba. El interés previo era inexistente.

¿Necesitaban esa charla?

Ya estaban logrando resultados y estaban motivados, ¿una charla mas para que?

¿Podían permitirse pagar por asistir a esa charla?

No podían invertir tiempo y dinero en asistir a algo sin referencias de ningún tipo para llevarse la bronca del gerente o director de su concesionario.

Perdí tiempo y mucha energía en intentar convencerles en esas llamadas de que viniesen a la charla motivacional. Al final logre que viniesen personas que me conocían, en concreto 11 asistentes. Perdí dinero entre pagar al formador y la sala del Hotel. Eso si, aprendí a fuego, todo lo que no hay que hacer para llenar una sala o negocio de clientes orgullosos y felices de estar conmigo.

El dolor nos mueve y me movió tanto que me puse a trabajar para lograr precisamente lo contrario. Tener una sala llena de clientes objetivo contentos, orgullosos y con ganas de recomendarme.

Aprendí a tener clientes que querían mi producto, necesitaban mi producto y podían permitirse pagar mi producto.

Tener tu negocio lleno de clientes que garantizan su supervivencia dentro de tu sector es una habilidad que se puede aprender, mejorar y perfeccionar. Y se puede aprender en cualquier sector y nivel de negocio, porque al final del todo, los clientes son personas y en las empresas hay personas que deciden si te compran o no te compran.

Todo se resumen a los mismos principios que construyen la Formula Q-N-P. Gánate a tus clientes y tendrás el poder de liderar tu mercado.

Aprende, aplica, mejora y perfecciona la formula y tendrás tu negocio lleno de los clientes que necesitas para avanzar hacia ese 20%. Y si ya estás en ese 20% avanzarás hacia el siguiente 20%.

Por eso, he creado un entrenamiento especifico para autónomos y empresarios que quieren llevar su negocio al siguiente nivel. Se llama “Los 7 Elementos del Negocio de Éxito” y puedes acceder ahora mismo entrando en este link www.alejandromartincastano.com

Muchas gracias por leerme, espero que te haya servido y puedas usarlo para mejorar tus números.

Comparte o comenta este post si te ha parecido interesante.

 

Si tu Negocio Funciona, Tu Vida Funciona

 

  • Alejandro Martín

    Desde 2009 acompañando, formando y entrenando a empresarios, emprendedores y profesionales para conseguir resultados extraordinarios en sus negocios y proyectos,...

    view profile


Deja un comentario