¿CLIENTES O SOCIOS?

Esta es una de las preguntas que hacemos en el encuentro de negocios Business Day.

¿Tú quieres clientes o socios?

La primera reacción natural de la mayoría de profesionales es “clientes”, por supuesto, pero cuando vamos profundizando en el enfoque de tener socios de negocio, la opinión se va modificando poco a poco y se da un fenómeno denominado momento “aha”

Al final de la exposición, volvemos a hacer la pregunta: ¿clientes o socios?

La mayoría de profesionales comenta en alto: “socios”, por supuesto…

¿Qué es lo que hace que cambien de opinión?

Desde que monté mi primera empresa en septiembre de 2008, una SL que se llamaba puedes Cambiar SL y que fue un auténtico fracaso, mi pensamiento era que lo más importante era tener clientes. Bueno, en los primeros pasos, pensaba que lo importante era tener un “business plan” y mucha pasta para sacar la empresa adelante, pero esto es cantar de otros artículos.

Todo lo que leía y los cursos a los que asistía me hablaban siempre de lo mismo: “el cliente es lo más importante”, “el cliente siempre lleva la razón”, cliente por aquí, cliente por allá, tener contentos a los clientes, fidelizarles, etc.

Incluso, en los programas de formación de los famosos Tony Robbins y Harv Eker, entre otros, también hablaban del cliente objetivo como una de las cosas más importantes, de cómo enamorarle o ganarte su confianza generando un nivel de atracción con tu factor X, y de otros conceptos muy innovadores, eficaces y rompedores.

Estaba plenamente de acuerdo hasta principios de 2017, cuando eso de que el cliente es lo más importante se volvió en mi contra. ¡Muy en mi contra! Tanto, que ese paradigma casi acaba con mi energía personal por completo; pero esa parte de mi carrera como empresario también prefirió dejarlo fuera de este artículo.

Así que, lo que quiero es ponerte encima de la mesa los puntos principales de cada enfoque, clientes y socios, para que elijas el modelo más conveniente para tu negocio, (pero no confundamos las cosas).

Antes de que puedas opinar, juzgar y criticar mi reflexión, mencionar que para mi, el Club de Negocios JOB.S, los negocios que tengo a parte y el modelo de los 7, elementos que todo empresario debería conocer, el cliente es el centro de todo negocio. Así ha sido, así es, y así será. Es lo primero que trabajamos con los socios de nuestra Comunidad de Negocios.

Entonces, ¿cuál es el enfoque de la reflexión motivo del articulo?

La forma en que se consiguen los clientes:

Porque es en la forma que consigues clientes donde encuentras los beneficios y el alto rendimiento para tu negocio y tu familia. Es el “cómo llegas” a “dónde quieres llegar” sobre lo que trata este artículo.

Mi propuesta es la siguiente:

• 80% Socios de Negocio
• 20% Clientes

Ahora bien, ¿cuándo hablamos de Socios de negocio nos referimos a compartir la propiedad de tu empresa o negocio con otras personas o empresas?

¡No! Hablamos de socios que trabajan contigo en el crecimiento y expansión de tu negocio, pero que nunca estarán dentro de la propiedad de la empresa. Tener socios con poder de decisión legal tiene mucho peligro, no digo que no funcione, sino que tiene mucho más riesgo de fracaso compartir tu negocio con otras personas que dirigirlo tú al 100%.

Esto claro, basado en mi experiencia claro. Cuando tú tienes el 100% de la responsabilidad de tu empresa o negocio, tardas mucho más en tomar decisiones, pero cuando las tomas, son mucho más sólidas, como las consecuencias de que vaya mal caen sobre tus espaldas, eres mucho más reflexivo y analítico. En cambio, cuando esa responsabilidad es compartida, las decisiones se toman con mayor rapidez pero son más débiles. Querer emprender en compañía evidencia la falta de seguridad, confianza y claridad de quien se asocia de esa forma. Necesitan de otros para hacerlo porque solos no saben cómo hacerlo y tienen miedo a fracasar.

El miedo al fracaso es el que está detrás de la mayoría de proyectos donde se juntan varias personas para montarlo. Creen que al hacerlo así, las probabilidades de fracaso son menores pero olvidan algo importante:

EL EXITO O FRACASO VIENE DETERMINADO POR LAS ACCIONES DE LOS CLIENTES.

Un negocio con una buena base de clientes contentos y de calidad que pagan de forma periódica los productos y servicios que ofrecen, tienen un futuro casi garantizado. El flujo de caja es lo más importante y si se sabe gestionar bien, constituye la base del crecimiento y la expansión que tanto deseas. Ya debes saber que si un negocio no crece, es que se está “muriendo”, el crecimiento es la mejor opción para sobrevivir y llevar tu negocio al siguiente nivel y crecer o no crecer depende de tu cliente.

El cliente tiene todo el poder

¿Entonces porque mencionaba antes que el foco debe ser 80% socios de negocio?

Porque aunque el cliente tiene el poder y es lo más importante de tu negocio, al mismo tiempo tiene un lado “oscuro” que puede aniquilar tu supervivencia como me paso en 2017. No puedes dedicarte al 100% a complacerle, porque te acabará llevando a un precipicio.

Ese lado oscuro representa que tu cliente:

• Siempre quiere más y más.
• Es muy exigente.
• Si hay algo mejor terminará por comprarlo.
• Mira por sí mismo y sus intereses.
• Es muy susceptible.
• Se aburre rápido.
• Cuando soluciona su problema se olvida de ti.
• Tiene una vida determinada como cliente.
• Es cambiante y cada cierto tiempo quiere probar otras cosas.
• Tiene problemas que tu no le puedes solucionar.
• Su red de contactos termina agotándose como referencias.
• Tiene un dinero limitado para gastarse/invertir en tu negocio.

Todo esto hace que sea muy complejo estar dedicando recursos a satisfacer todas sus peticiones porque al final tu negocio perderá el foco y se alejará de su “core business”.

“Cuanto más cerca del sol estás, más te quemas”

Hay que dejar un espacio entre tu negocio y tus clientes, para mantener el equilibrio y que sean ellos los que decidan comprarte, acercarse a ti y dar vida a tu negocio.

Si tienes un marketing muy agresivo y una actitud comercial insistente, tus clientes se alejarán cada vez más, y si alguno te sigue comprando, en algún momento dirá: “no puedo pagar más” y cuanto más insistas, más buscará una opción menos estresante.

No te compran más, no porque no les llamas más, sino porque quizás les llamas demasiado y traspasas la barrera de su intimidad y estilo de vida.

Quizás esto funcionaba hace años, donde internet y la tecnología de los smartphone y apps eran inexistente, pero ahora, el cliente tiene el poder y quiere vivir tranquilo, quiere vivir su vida a su gusto y elegir lo que necesita y quiere comprar cuando él quiere, no cuando tú se lo impones.

Así que te reformulo el enfoque:

¡Vender! ¡Vender! ¡Vender! ¡Atraer, Atraer, Atraer!

Deja de vender y ponte a atraer. Y es en esa atracción donde entra en juego el concepto “Socio de Negocio”.

Cuantos más socios de negocio tengas, mayor atracción de clientes objetivos; y cuanto más suceda esto, más ligero será tu presupuesto en marketing y ventas. Esa es la esencia y filosofía de los socios de negocio. Profesionales con los que construyes una buena relación “ganar, ganar! para multiplicar el alcance de impacto en tus clientes objetivo al menor coste posible.

Es sencillo de entender: imagina que mi socio de negocio es un jugador referente del Real Madrid; pongamos por ejemplo, Sergio Ramos. ¿Qué pasaría si en una entrevista pública, dijese: “a todos los emprendedores que me estáis escuchando, os recomiendo haceros Socios del Club JOB.S” de golpe y porrazo, tendría un incremento de socios muy considerable sin invertir ni un solo euro en marketing y ventas.

Vender es muy caro y costoso, pero construir una relación con socios de negocios hace que se aproveche la actividad y recursos actuales de cada uno, en beneficio mutuo. Tener socios de negocio implica que tú también eres su socio de negocio. El beneficio es en ambas direcciones: “dar y recibir forman parte de la misma moneda”.

Y lo que importa es el valor del activo que tiene tu socio y viceversa. Cuanto más valor tenga tu negocio, más valor tendrás tú para tus socios de negocio y esta relación puede crecer de forma ilimitada.

¿Cuántos socios de negocio puedes tener?

Todos los que quieras. Aquí no hay límite. Ahora, ¿entiendes por qué funde este Club de negocios en 2017? Los Socios de negocio son la clave del éxito de tu negocio. Cuantos más tengas y mayor sea la calidad de la relación que establezcas, más crecerá tu negocio en términos de rentabilidad. La ecuación coste vs beneficio, tiene que ser positiva para ti.

Un socio de negocio:

• Te ayudará a llegar donde tú solo no puedes.
• Te ofrecerá apoyo donde más te cueste.
• Trabajará contigo para ampliar tu alcance.
• Te abrirá las puertas de su red de contactos.
• Te cogerá el teléfono con alegría y ganas de escucharte
• Te pondrá en contacto con clientes potenciales.
• Hablará de ti como si fuese tu mejor cliente.
• Te protegerá y defenderá de las críticas.
• Trabajará contigo en estrategias de negocio conjuntas.
• Te asesorará en los puntos débiles y potenciará tus fortalezas
• Dedicará recursos a trabajar contigo.
• Te avisará sobre la viabilidad de decisiones que acabas de tomar.
• Pondrá su conocimiento y experiencia a tu disposición.
• Te recomendará a sus mejores proveedores
• Te alertará sobre proveedores con los que no te interesa trabajar
• Creará negocio nuevo para ti que no podrías generar por ti mismo

¿Por qué hará todo esto?

Porque tú harás lo mismo por él.

Ahora, pídele a tu cliente que haga todo lo anterior por ti. ¿Qué es lo más probable que te diga? “Te vas vuelto loco”

¿Ves la diferencia entre tener clientes o socios de negocio?

Por eso, si quieres tener socios de negocio de calidad, te invito a que te sumes a nuestra comunidad de negocios, donde todos somos socios de negocio. Forma parte de la comunidad para beneficiarte de todo lo que el Club aporta a corto, medio y largo plazo y es que, todo lo que un empresario o emprendedor puede necesitar para llevar su negocio al siguiente nivel, lo encuentra en nuestro Club, pero es que además, se hace en comunidad, colaborando con más profesionales que quieren lo mismo que tú, ver como las cosas en tu negocio funcionan cada vez mejor.

Para unirte es tan sencillo como acceder a la página “Quiero Ser Socio” y ver el Info webinar de 25 min. Después tan solo será elegir el tipo de membresía para formar parte y desde tu acceso, empezaremos a trabajar para hacer que tu negocio evolucione, crezca y optimice sus resultados.

 

Te estamos esperando.

“Si tu negocio funciona, tu vida funciona”

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