¿Cuales son los puntos caliente de un negocio? ¿Qué es lo más importante que debe fijarse un empresario o director de un negocio?

Hay demasiada información en un proyecto y saber enfocarse en los puntos de tracción se convierte en una cuestión de supervivencia. Para que la cuenta de resultados al final de año sea positiva y tengas beneficio que te permita crecer no solo vale facturar y tener clientes.

Los costes son los que determinan la salud de la cuenta de resultado y la excelencia en la dirección de un negocio pasa por controlar los costes generando un nivel de negocio cada vez mayor.

 

¿Esto es posible?

Todo es importante pero no todo es crucial en un negocio. Lo importante, una vez más, es el cliente. Aunque esta claro que esta palabra es muy, muy amplia y necesitamos darle el sentido para cada uno de los proyectos o líneas de negocio de tu empresa.

 

¿Que significa el cliente para ti?

Para mi y es un mensaje constante en nuestro Club, el cliente representa TODO. Es el centro del negocio, la única razón de ser de todo lo que hacemos. Es el principio y el fin. El tiene el poder de decidir si tenemos éxito o no. Y por mucho que queramos darnos el típico autobombo de lo bien que nos va o los buenos que somos, al final no somos tan importantes.

El modelo de los 7 Elementos del negocio de éxito, comienza en el Cliente y termina en los Casos de Éxito, que es un cliente evolucionado y plenamente satisfecho.

Somos importantes en una relación 20/80

• 80% importante el Cliente
• 20% Importantes nosotros o nuestra empresa, negocio o proyecto.

 

¿Por qué tan solo el 20% si hemos comentado que el Cliente es TODO?

Muy sencillo, porque alguien tiene que atenderle, servirle y pensar en como darle lo mejor en cada momento con los recursos que contamos.

Ese 20% genera tracción y palanca, pero nos posiciona en el nivel adecuado para que nuestro negocio crezca y se consolide.

Ahora bien, vamos a profundizar en esos puntos calientes dentro del concepto CLIENTE. Muy parecido a las constantes vitales del ser humano, en un negocio tenemos unas constantes o indicadores similares, que nos muestran el nivel de salud que tenemos.

 

¿Cuales son esos indicadores en un negocio dentro del área clientes?

 

1. Ciclo de Venta

¿Cuanto tiempo tarda un lead en convertirse en prospecto y comprar tu producto?

¿Horas? ¿Días? ¿Meses?¿años?

Aquí tengo ejemplos de todo tipo, ciclos de venta de 24 meses hasta ciclos de venta de horas. Todo depende del tipo de producto, sector, ecosistema y reglas del juego establecidas.

Si importante aquí, sumado al tiempo que tarda tu cliente en comprarte, unir el valor de la compra, las ventas increméntales y las ventas cruzadas.

La cantidad es también importante, pero claro, puedes morir de éxito si vendes muchísima cantidad pero tardas meses en hacerlo.

Este indicador lleva asociado todo un proceso de negocio para encontrar el punto de equilibrio casi perfecto que potencie al máximo tus resultados.

 

2. Ratio de Conversión

¿Cuantas ventas consigues de cada 10 o 100 prospectos interesados en tu producto?

Igualmente, dependiendo de tu proceso de ventas y canales tendrás unos ratios u otros. Por ponerte un ejemplo personal, el 2018 tuve un ratio del 40% en los diferentes proyectos y oportunidades que se generaron.

Pero en cambio, en el Club tenemos un ratio aproximado del 25-30% de los candidatos que finalmente se hacen Socios.

Todo dependerá de tu negocio. Lo más importante es medirlo para luego comenzar el proceso de mejora.

 

3. Ciclo de Vida del Cliente

Seguro que sabes que tus clientes los vas a perder. Es una certeza. La única duda es saber cuando ocurrirá. Tu y yo ahora mismo somos clientes de determinadas marcas pero algún día dejaremos de serlo por cuestiones diversas.

¿Cuanto tiempo se mantiene tu cliente contigo?

El final podemos entenderlo en el momento de que deja de pagar lo que ofreces o empieza a comprar productos parecidos o similares que le permiten seguir consiguiendo la satisfacción y evolución cómo clientes.

Este indicador es importante y es el responsable de porque estamos viviendo una autentica transformación económica a nivel global encontrando cada vez modelos de negocio más disruptivos en cada vez más sectores.

Está pasando en el e-Commerce, la movilidad, la banca, la salud, la restauración, la alimentación, los viajes, retail, Tecnología…

Hay un momento en la vidas de tu cliente que aparece otro jugador dando lo que tu no das por menos precio o incrementando el beneficio que tu ofreces con un aire fresco y renovado.

Aquí el desafío es innovar constantemente para mantener el fuego encendido de la relación con tus clientes y que esté contigo mucho, mucho tiempo.

 

Te propongo la misma proporción que antes.

• 80% Consolidación
• 20% Innovación

 

Aquí ese 20% es clave, vital, determinante. Cuanta más innovación, pero dentro de ese porcentaje, mas conseguirás retener y mantener con vida a tus clientes.

 

La clave en este punto es:

• La relación que estableces con ellos
• En cuantos niveles lo haces
•  Cómo satisfaces las 6 necesidades básicas del ser humano

Bien, ahora lo importante es que tengas la capacidad de conocer en que punto te encuentras en cada indicador.

 

¿Cual es el ciclo de venta promedio de tu segmento principal de clientes?

¿Cual es el ratio de conversión de tu proceso de ventas principal?

¿Cual es el ciclo de vida promedio de tus clientes principales?

 

Una vez que tienes un punto de partida puedes hacer las valoraciones que consideres oportunidad y rápido pasar a establecer un plan de mejora de cada indicador en periodos mínimos de 90 días, aunque esto también dependerá de tu tipo de negocio.

Quizás tenga sentido que sea más tiempo o menos, lo que está claro es que el futuro de tu negocio dependerá en primer termino de la evolución de cada uno de los 3 indicadores. Si estos tres mejoran, el resto de áreas del negocio e indicadores también lo van a hacer. Bueno, van a necesitar hacerlo porque sino esos indicadores no van a mejorar, y ya sabes que todo lo que no mejora acaba por retroceder.

Y esa mejora de estos indicadores y mucho más es lo que hacemos en el Club de Negocios JOB.S. Gracias al sistema de éxito que tenemos y que mejoramos constantemente, ayudamos a los Socios a encontrar la forma ser capaces que esos 3 indicadores evolucionen.

Te invito que te sumes a la comunidad y seas socio para beneficiarte de todo lo que el Club aporta a corto, medio y largo plazo. Todo lo que un empresario o emprendedor puede necesitar para llevar su negocio al siguiente nivel lo encuentra en nuestro Club. Pero es que además, se hace en comunidad, colaborando con más profesionales que quieren lo mismo que tu. Ver como las cosas en tu negocio funcionan cada vez mejor.

Accede aquí a la pagina donde podrás reservar una hora para la entrevista a de nuevos candidatos y ver todo el valor del Club en varios vídeos que puedes ver de inmediato.

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Si tu negocio funciona, tu vida funciona.

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