En este artículo vamos a contarte cómo nutrir a tus clientes potenciales con contenido de valor, es decir, cómo hacer Lead Nuturing para llevarlos a la acción.
Veremos:
- Qué significa hacer Lead Nuturing
- El Marketing Automatizado es el futuro
- Aprende a hacer Lead Scoring
¡Vamos allá!
Qué significa hacer Lead Nuturing
En nuestros anteriores artículos te hemos contado sobre la importancia de conquistar en el marketing relacional y te hemos enseñado algunas las herramientas que nos proveen los softwares de CRM para lograrlo. Antes de hablar de nutrir a tus clientes con información de valor, debemos tener claro lo que significa un Lead.
En gestión comercial, un Lead se refiere al contacto que haces con tus públicos potenciales, gracias a los datos que puedes recolectar y Nuturing es todo el proceso de “encantamiento” que llevas a cabo para lograr la venta y que esa persona pase de cliente potencial a cliente cautivo.
Para que el buyer journey o el viaje del comprador lleve a la adquisición de tu producto, debes ser muy estratégico para no agobiarlo con información que no necesita o que no tiene nada que ver con su perfil.
El Marketing Automatizado es el futuro
Hemos hablado de lo importante que es humanizar el proceso comercial con modelos como H2H y es también un hecho que las acciones de mercadeo tienen que automatizarse para un mejor rendimiento. Si tienes la buena costumbre de hacer marketing relacional, sabrás que existen muchas herramientas para generar relaciones a largo plazo con tus clientes tales como:
E-mail Marketing: como lo vimos en las etapas por las que pasa el comprador antes de decidirse, este medio de comunicación es el más utilizado para crear engagement con tus públicos.
Sin embargo, con el paso del tiempo y el avance de la tecnología, nos damos cuenta de que existen barreras en la comunicación o creencias limitantes en la cabeza de las personas que les impiden tomar acción. Para evitar esto, debes segmentar muy bien los perfiles de tus públicos, con base en las respuestas que dan frente a tus interacciones.
Listas inteligentes: podrás encontrar muchas aplicaciones que te darán información sobre cada lead en particular y cómo abordarlo de manera estratégica.
Métricas sobre visitas a las tiendas: muchas empresas desarrollan dispositivos muy interesantes como los contadores de tráfico peatonal que se encargan de analizar el ingreso de las personas y el tiempo que pasan en determinada sección.
Pasos en el blog: una forma de conocer a tu cliente potencial es saber cuáles son los que pasos realiza en tus redes sociales o sitio web.
Aprende a hacer Lead Scoring
El Lead Scoring es la calificación que les das a tus leads en una base de datos. Con ellas podrás segmentar los perfiles según la etapa del proceso de venta en el que se encuentran o su aproximación al buyer person ideal de tu marca.
No apuntes a todas las direcciones y aprende a nutrir a tus clientes potenciales
Hay dos tipos principales de Lead Scoring que te serán muy útiles para tus estrategias de Marketing Relacional:
SCORING UNIDIMENSIONAL
Es el que te permite calificar de 0-100 los leads contactados para medir su predisposición de realizar una acción.
Dentro de este encontrarás el Scoring Retrospectivo donde se calculan las acciones realizadas con anterioridad y el Scoring Predictivo que califica al lead según valor que se les das a sus actividades. Este puntaje en particular, corre el riesgo de ser subjetivo, por que se puede descalificar un lead por una característica que no tiene obviando otras ventajas de su perfil.
Los expertos en Marketing se han encontrado con muchos casos de éxito en empresas B2B, donde las oportunidades de venta se han incrementado en más de un 10% con el SCORING MULTIDIMENSIONAL que mide, además de los datos demográficos del cliente, su comportamiento en acciones como:
-Tiempo que pasa conociendo a la empresa a través de sus medios de comunicación.
-Fase del proceso de compra en el que se encuentra.
-Interacción con tus redes sociales
-Estacionalidad o periodos de compra de los productos o servicios.
Estas métricas te permitirán brindar contenido de valor a cada cliente segmentando a las personas como seres humanos y no como simples cifras. Así lograras relaciones de confianza, recompra y verdadera fidelización.
Ahora ya sabes cómo nutrir a tus clientes potenciales con contenido de valor
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