¿Quieres saber las etapas por las que pasan los clientes antes de comprar un producto? quédate en este segundo artículo de nuestra serie de Marketing Relacional, porque vamos a hablar de cada una de ellas y cómo podrás usarlas para el beneficio comercial de tu empresa y el mejoramiento de la relación con tus clientes.
Antes adquirir un producto o servicio pasan cuatro cosas en la mente del consumidor:
- Etapa uno: aprendizaje y descubrimiento
- Etapa dos: reconocimiento del problema
- Etapa tres: consideración de la solución
- Etapa cuatro: la decisión de compra.
Etapa uno: aprendizaje y descubrimiento
Generalmente los clientes no saben lo que quieren, eres tú quien debe demostrarles que tu producto es justo lo que ellos ansían encontrar. Gracias al marketing digital, los posibles clientes potenciales están expuestos a miles de estímulos y opciones, porque ese es el objetivo de la publicidad: crear la necesidad de adquirir algo que no sabíamos que necesitábamos.
El valor de la diferencia
La forma en que presentas tu producto define el interés de tu cliente, por eso, debes crear tus mensajes con frases impactantes que lo atraigan, lo hagan sentirse interesado y generen el deseo de obtenerlo.
Por ejemplo, un médico se da cuenta de que debe atraer más pacientes a su consulta privada; el voz a voz no está funcionando tan bien como antes, los anuncios tradicionales no tienen resultados y no tiene idea de qué hacer. Navegando por Internet, se da cuenta de que hay empresas especializadas en hacer marketing digital para su nicho. Cuentan con copywriters experimentados y pueden hacer artículos al respecto para sus redes sociales.
Descubrir esta posibilidad, lo lleva a darse cuenta de qué puede ampliar su cartera de clientes de una manera distinta a la que acostumbraba. Por lo tanto, se dedica a aprender más sobre este tipo de servicio y las ventajas que tiene para su emprendimiento o negocio; hay una gran ventaja con las redes sociales y es que te dan la oportunidad de interactuar en tiempo real y crear una comunidad con tu público objetivo.
Esto te permitirá hace campañas de CRM o marketing relacional mucho más efectivas, porque conocerás muy de cerca la opinión del cliente y cuáles son sus exigencias. Es que tus públicos no quieren que les vendas productos, necesitan que les des emociones.
Etapa 2 Reconocimiento del problema
Una de las etapas por las que pasa tu cliente antes de comprar, es el reconocimiento de que tiene un problema. Una vez la persona impactada por la publicidad, entiende que ha encontrado una posible solución, empieza a investigar más sobre aquello que podría ayudarle a potenciar su negocio o a cambiar en algo su vida.
Supongamos que el cliente está navegando en internet y se encuentra con muchas alternativas de vacaciones. Hay una publicidad en particular que llama su atención porque le manda un mensaje directo: “¿No estás cansado de hacer siempre lo mismo en vacaciones?” y le ofrecen algo completamente distinto a lo que siempre ha vivido o, igual, pero presentado de una manera diferente, más atractiva. En esta etapa el cliente estará evaluando las alternativas, por lo que la diferenciación en tu mensaje motivará mucho más la compra.
Etapa tres: consideración de la solución
Como es normal, para cualquier compra que vayamos a realizar, las personas requerimos un tiempo para sopesar la relación costo /beneficio. Es por eso que, para acelerar el CTA o call to action, debes crear el sentido de urgencia que los a lleve tardar menos tiempo en dar clic al botón.
El embudo de ventas es una herramienta fundamental en tu estrategia. Comienzas llamando la atención, invitas a tu público objetivo a ser parte de tu comunidad con una oferta que no podrá rechazar y, luego de eso, podrás hacer campañas de E-mail Marketing dirigidas a aquellos verdaderamente interesados.
Una campaña de envío masivo de correos debe contener newsletters muy bien pensadas y dirigidas a derribar las creencias limitantes, las mismas que no los han dejado decidirse por tu producto y, por eso, serán fundamentales para tus campañas de CRM.
Etapa cuatro: la decisión de compra
Dentro de las cuatro etapas por las que pasan los clientes antes de comprar, hay algo con lo que debes competir y es con esa sensación de pérdida que tenemos cuando gastamos en algo que no sabíamos que necesitábamos. Mostrar a tu cliente cómo se va a sentir después de tomar la mejor decisión, que es tu producto, te hará estar siempre en el top of mind de sus preferidos.
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